保持或趕超 都需將蛋糕做大摘要： 達內(nèi)如何在IT培訓領域的競爭市場中保持優(yōu)勢？對于職前教育細分領域IT培訓類唯一的一家上市公司達內(nèi)科技，它的業(yè)績與走向都是值得業(yè)界關注的焦點之一。財報顯示，達內(nèi)教育第三財季總凈營收為4.81億元人民幣，同比增長29.4%；凈利潤為人民幣1.20億元，同比增長40.7%；毛利率達74.9%達內(nèi)，2001年由從亞信辭職的高管韓少云在加拿大創(chuàng)立，專注于IT培訓。次年，回國創(chuàng)業(yè)。2014年成功登陸納斯達克，成為中國首家在美國上市的職業(yè)教育公司。由在業(yè)界籍籍無名，到后來居上并領軍IT職業(yè)教育領域，這期間，達內(nèi)經(jīng)歷了什么？尤其在IPO后達內(nèi)經(jīng)歷了怎樣的困境和挑戰(zhàn)？職業(yè)教育市場的競爭和變化一直是長期存在的。有接近達內(nèi)的業(yè)內(nèi)人士表示，因為“同為線下培訓機構(gòu)的北大青鳥，對達內(nèi)的威脅一直存在。北大青鳥在執(zhí)行上方面一直是很突出的，由于它沒有上市，大家對它的實力并沒看太明白，目前它的最大問題是股權(quán)結(jié)構(gòu)上沒有理順，一旦理順了，反超達內(nèi)并不是沒可能”達內(nèi)如何在IT培訓領域的競爭市場中保持優(yōu)勢？根據(jù)IDC最新的數(shù)據(jù)，達內(nèi)目前占IT培訓類職前教育細分市場份額的8.3%，跟新東方這樣的大企業(yè)對比相差懸殊，新東方在語言類教育細分領域市場份額占到20%，達內(nèi)該如何突破自身來獲取行業(yè)更大的蛋糕？從無到有，達內(nèi)搶到"第一“頭銜 2003年，達內(nèi)作為和互聯(lián)網(wǎng)概念沾邊的IT培訓機構(gòu)拿到了IDG的50萬美元風險投資，成為了中國民辦教育培訓業(yè)第一家拿到風險投資的機構(gòu)。彼時的達內(nèi)還蝸居在中關村國家孵化園，老師只有幾個人，企業(yè)宣傳片制作學生則是通過報紙邊縫打廣告招來的幾十人。當時IT培訓規(guī)模較大的北大青鳥和華育國際，將自己的客戶群定位為高中落榜生，但達內(nèi)的CEO韓少云根據(jù)自己在亞信的工作經(jīng)歷定位了不同的客戶群，他判斷國內(nèi)大學教育的高端IT培訓與市場脫節(jié)，國內(nèi)市場對高學歷IT存在剛需，將用戶群鎖定為大學生2003年首輪 2014年4月達內(nèi)在美國上市，成為當年第一個登陸美國資本市場的概念股。由于之前國內(nèi)行業(yè)不規(guī)范和VIE結(jié)構(gòu)等問題，美國投資人看淡中概股，頻繁將中概股做空。達內(nèi)沒有聽從投行“流血上市”的建議，最終在開市時將發(fā)行價定在9美元，達內(nèi)開盤當天股價一度漲到10.5美元，但最終卻以險些破發(fā)的9.17美元報收。不到一周時間，達內(nèi)股價跌至6美元，幾個月后股價逐步回升，但一直處于震蕩區(qū)間。這讓達內(nèi)明白外國投資者對達內(nèi)的模式?jīng)]有完全看清楚，不能客觀反映公司的實際情況。而達內(nèi)其實是有潛力能長期上漲的，于是接下來，達內(nèi)把更多的精力放在自我突破和改造上有目的的謹慎投資。達內(nèi)上市之后，投資動作相對穩(wěn)定和保守，融到的錢并沒有外投，而是依舊著重于自己的主業(yè)。“與其他領域不同，教育投資不僅要看項目、看盈利模式，更要看團隊、看創(chuàng)始人，因為教育創(chuàng)業(yè)，人的作用更大。”韓少云如是說。據(jù)公開資料，達內(nèi)上市的第一年，僅投資了專注于基礎設施監(jiān)控的SaaS平臺監(jiān)控易，和新東方一起投資了決勝網(wǎng)。2016年9月，達內(nèi)投資北京臥虎藏龍網(wǎng)絡科技有限公司（即“椅子網(wǎng)”）數(shù)千萬元人民幣。參與天使基金、凱盈資本、神州付投資汽車B2B電商“恭喜發(fā)車”過億元人民幣Pre A輪融資。關于達內(nèi)投資的邏輯，CEO韓少云在一次媒體采訪中表示，主要還是看項目是否能與達內(nèi)業(yè)務的上下游進行互補，不少項目都很早期，達內(nèi)也只是作為試水，I成長主題藝術展開幕，其更傾向于和自身業(yè)務相關的，比如更細分的IT培訓公司，可以有項目拿給達內(nèi)學員做的軟件公司，教育機構(gòu)等。從下表可以看出，達內(nèi)科技的重大投資布局貫徹了CEO韓少云的理念，穩(wěn)扎穩(wěn)投，不盲目，整合優(yōu)勢資源，為逐利也為了自身更好的布局受困行業(yè)，蛋糕還是毒藥在國務院規(guī)劃的職業(yè)教育大轉(zhuǎn)型的政策背景下，達內(nèi)科技上市后，在教育市場在線教育日益火爆的市場背景下，達內(nèi)在職業(yè)教育市場受困于行業(yè)難題及難以突破的自身局限有哪些？受困模式，專業(yè)局限。職業(yè)教育一直是與就業(yè)市場緊密相關的，而就業(yè)市場又與職位需求有關，所以職業(yè)教育市場的競爭和變化一直是長期存在的。IT培訓本質(zhì)上是一個傳統(tǒng)模式推進的面授市場。就數(shù)量來說中國IT市場需求包括薪資水平相對于其他行業(yè)來說還是在增長的，且增速相對穩(wěn)定。就質(zhì)量來說，IT業(yè)內(nèi)人士都很清楚，程序員質(zhì)量的核心在于學習能力，但培訓解決的是一時的問題。就地域來說，基本上中國除了北上廣深西安武漢蘇州成都等大中城市之外，其他城市的IT需求相對偏少。因此從市場上看達內(nèi)的擴展要比好未來和新東方等企業(yè)稍遜色，達內(nèi)想要發(fā)展必須擴大市場，想增長必然要擴大泛IT類和非IT類產(chǎn)品，實施課程多元化的戰(zhàn)略，滿足不同層次學生的需求市場渠道多樣化難題。由于達內(nèi)的經(jīng)營模式所限，在相當長的一段時間內(nèi)，達內(nèi)科技主要依靠百度去做市場推廣。目前達內(nèi)已經(jīng)開始去百度化，開啟多渠道推廣獲取客源，百度投放降低，社交廣告投放正在增加，移動端投放增加，高校合作招生規(guī)模也在增加，達內(nèi)第二季度財報中顯示零售渠道和校招渠道的招生占比分別為85%和15%，去年同期為81%和19%。還有一個重要的方面是線下推廣，達內(nèi)目前在這方面的投入極其有限，達內(nèi)舉行Java大數(shù)據(jù)人才聯(lián)合培養(yǎng)簽約儀式，長期來看，這對于達內(nèi)的市場發(fā)展非常不利在線教育挑戰(zhàn)機遇并存。傳統(tǒng)教育培訓企業(yè)轉(zhuǎn)型做在線教育，達內(nèi)不是第一家，新東方、好未來、安博等也都早早加入了在線教育的行列，但成效都不盡如人意。這是一個共性的行業(yè)困局。復星昆仲資本投資總監(jiān)樸俊紅表示，達內(nèi)科技們的最大挑戰(zhàn)來自于在線教育。特別是對于職業(yè)教育來說，你的產(chǎn)品迭代能力有多強，你的競爭力就有多強。未來傳統(tǒng)的職業(yè)教育機構(gòu)，必須向線上轉(zhuǎn)型，或者O2O。所以作為主業(yè)為IT培訓的達內(nèi)，其本質(zhì)是讓學員“變成碼農(nóng)”，并促成其就業(yè)。這其中最核心在于，如何將碼農(nóng)的二次培訓變成商業(yè)化的市場。IT培訓的出發(fā)點和落腳點是就業(yè)指導和對接工作渠道，這是一個需要創(chuàng)新思路的難題。一旦做成，達內(nèi)將獲得名利雙收，口碑和業(yè)績雙增長校企合作的“陷阱”。盡管校企合作存在諸多利好，但是其中隱藏的“坑”也不可忽視。我國的校企合作大多處于民間狀態(tài)，即高校與教培機構(gòu)、企業(yè)為主導，政府參與較少，雖然國家已經(jīng)制定了相關政策來支持校企合作，但真正的法律保障措施還未出現(xiàn)，一些地方也只是把校企合作停留在口頭上。高校教學計劃的制定權(quán)還在學校，教學實際與崗位需求仍有距離，職業(yè)技能鑒定標準也滯后于企業(yè)發(fā)展。更為需要警惕的方面在于，有些學校和企業(yè)沆瀣一氣，打著實踐的旗號，讓學生交完學費后在公司免費或低酬實習。所以達內(nèi)在校企合作中需要把握平衡，協(xié)調(diào)學校和企業(yè)兩方面的利益沖突，引導正確的發(fā)展方向自我突破，達內(nèi)做更大的蛋糕要主動的發(fā)現(xiàn)問題和思考問題，主動解決問題。發(fā)現(xiàn)和思考問題的目的是解決問題優(yōu)化配置（愛基,凈值,資訊），不斷創(chuàng)新模式。優(yōu)化配置，不斷創(chuàng)新模式，這是達內(nèi)15年成長過程當中一直堅持的理念。2006年達內(nèi)推出了O2O雙師模式，這一模式解決了教學效果、優(yōu)質(zhì)師資分布不均及師資成本問題，使得達內(nèi)新的學習中心快速贏利，后來TTS系統(tǒng)又優(yōu)化了雙師模式進軍非IT類課程尋找更大的客戶群。達內(nèi)以IT課程起家， 雖然IT市場需求歲穩(wěn)步增長，但客戶群有限，所以進軍非IT類課程勢在必行。達內(nèi)相繼推出了多個泛IT領域與非IT領域的新業(yè)務。2013年，達內(nèi)推出了數(shù)字藝術（UID）和網(wǎng)絡營銷課程，在二三非IT城市非常火爆，甚至還超過IT課程。2015年年底推出了少兒電腦編程和少兒電腦美術培訓課程，使從8歲到18歲的群體都成為其目標客戶。2016年第三季度推出虛擬現(xiàn)實VR、增強現(xiàn)實AR課程。同時2016年開始逐漸實施“因材施教、分級教學”的差異式教學，同一課程方向，面向不同受眾群體，來滿足不同人群的需求開創(chuàng)性的實行學費分期。相較于其他培訓行業(yè)，企業(yè)宣傳片制作IT培訓領域的價格處于中上等，學費動輒上萬元或數(shù)萬元，如此高的學費，對于不少囊中羞澀、剛大學畢業(yè)的學員來說是一筆不小的費用，于是達內(nèi)開創(chuàng)性的實行學費分期，即 “先就業(yè)、后付款”。對于學員來說，先參加培訓，同時簽訂就業(yè)協(xié)議，工作后分期付款，極大地緩解了經(jīng)濟壓力；對于達內(nèi)來說，需要做的只是做好資金風險把控，與銀行合作采取分期付款制。過程中雖遇到有應收賬款和壞賬問題，但通過師徒貸和一線銷售的薪酬體系改革化解應對，使得壞賬率控制在極低的范圍內(nèi)。影視視頻制作后來加上同年的O2O雙師模式助力，最終共同使達內(nèi)的營收實現(xiàn)翻番開啟多渠道推廣獲取客源。達內(nèi)上市之后，逐漸弱化以前招生主要依靠搜索引擎的方式，對廣告投放進行統(tǒng)一整頓，取消了每個學習中心的廣告部，把所有課程集中在一個頁面，用戶搜索“達內(nèi)”后直接登陸進某個城市的頁面，達內(nèi)投放的廣告成本也得以降低。另外，在陌生聊天、約用戶上門咨詢的銷售技巧，更傾向于讓學員到學習中心上門咨詢的線下推廣，這樣的成交率能達到60%，高于網(wǎng)上成單。2005年至今，達內(nèi)跟全國700多所院校建立了校企合作關系，和100多所院校建立了專業(yè)共建合作。用3D打印描畫未來，2010年達內(nèi)推出“英才添翼”，提供一站式校企合作解決方案，這讓達內(nèi)獲得了一批穩(wěn)定的生源。今年7月，達內(nèi)與高等教育出版社聯(lián)合出版了涵蓋Java、Andriod、平面設計方向的五本實操類的高校教材。通過與院校的多層次的合作以及高校教材的推出，可以進一步拓展達內(nèi)招生渠道，也能擴大品牌知名度及影響力。跟學校合作大環(huán)境比較樂觀，但面對跟學校合作的可能雷區(qū)，達內(nèi)也需要做一些必要的思考2014年3月底，教育部副部長魯昕指出，未來我國將大力發(fā)展職業(yè)教育，力促全國600余所本科院校轉(zhuǎn)型職業(yè)教育，未來職業(yè)教育將占據(jù)高等教育的半壁江山。在一系列利好政策刺激下，對于達內(nèi)這樣的民營教育機構(gòu)來說，整個IT培訓領域的市場，要比IT培訓市場這一塊的想象空間大得多，所以達內(nèi)應該緊跟國家政策，放眼于大職業(yè)教育的布局市場瞬息萬變，行業(yè)競爭激烈，達內(nèi)面臨的行業(yè)競爭是在每個城市和職教領域都有一幫小IT培訓機構(gòu)分散到每個城市、分散到小中心、分散到課程，而達內(nèi)很難都做得最強。但達內(nèi)用這一系列的開創(chuàng)性動作來突破自己的局限，達內(nèi)的實力慢慢變強大，未來達內(nèi)在接受行業(yè)競爭的同時想要趕超好未來和新東方這樣的大企業(yè)，必須在繼續(xù)強化師資的基礎上，同時加強營銷、銷售、就業(yè)服務這些綜合實力，做好這些，TVB旅游紀錄片櫻紅醉了 Sakura Memories 2009全7集 粵語，相信未來達內(nèi)的市場份額不會僅僅止步于8.3%科技頻道相關新聞賈躍亭押上身家的夢想 與用戶有什么關系？斯諾登周二將接受Twitter CEO采訪：話題繞不開特朗普這個成立僅一年多的廣場舞App 如何“俘獲”5000萬大媽的心？PPmoney理財獲3.75億元新一輪融資 投融資日報中消協(xié)雙11調(diào)查：16.7%商品涉虛假促銷；個人信息被販賣：700元能買開房信息 黑馬早報機會早知道市場風格或轉(zhuǎn)換 5G人工智能受熱棒金融股表現(xiàn)強勢 銀行與券商吹響上漲集結(jié)號基金2017年第四季度投資偏好解密 圍繞家電地產(chǎn)行業(yè)集中度提升 龍頭房企有望持續(xù)受益（附國際巨頭紛紛上調(diào)染料價格 概念股有望站上風口